教培老师转行带货主播：这一次，我应该不会被淘汰了_天天实时

《白日梦想家》截图

夜色在直播间你来我往的互动中悄然褪去，一晃三个多小时，接近凌晨十二点，直播才结束。刘伟没有起身，他的注意力从面前的大尺寸电视转移到小小的手机屏幕上，直播观看人数、销售额、转粉率、互动率……他敲下一串串数字，发到工作群里，等待领导的回复。

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约莫半小时后，一天的工作正式落幕，刘伟走出公司大楼，徘徊在路口，等待网约车的到来。这是他从教研老师转岗到带货主播的第一个年头。

一年前，“双减”政策如旋风般骤然席卷整个教培行业，随之从教研岗位走下来的年轻人中，有人转行做了图书编辑，有人转向素养课程培训，也有人依然徘徊在职业选择的岔路口，而刘伟选择坐在聚光灯下，成为一名”互联网营销师 ”,也就是大家熟知的“带货主播”。

01 盛夏·商机丨进入教培

“今天拍下启蒙课程送三个月会员，还抽免单，宝妈们抓紧上车哈！” 主播刘伟对着镜头大声吆喝道。“太值了吧！”助播的声音紧随其后，烘托着气氛。

声音从一个“小书房”传出，而这里就是刘伟日常带货的直播间。

胡桃色的书架上摆放着封面五颜六色的儿童启蒙书籍，镜头前，他正介绍着一套英语启蒙课程，为向大家展示课程内容，他的手指在平板电脑上熟练地滑动几下，一曲稚嫩的童谣传出，瞬时间成了直播的背景音乐。简单欢快的旋律，彩色的动画，不同音调重复唱着数十次“head”……这间隙，只见他紧盯弹幕留言，上扶了一下眼镜，开始回复网友的问题。

时针回拨，几年前，刚刚大学毕业的“北京土著”刘伟迈入体制内，在一所公立学校当语文老师。虽说刘伟早早地拥有了别人梦寐以求的“铁饭碗”，但在年复一年的平淡和安稳中，他内心对闯荡与挑战的渴求却越来越强烈。

2016年，刘伟入职了一家头部互联网教育公司，做一名语文教研老师。他的主要职责是为公司向外销售的学科类启蒙动画课程做设计研发，即根据义务教育课程大纲，结合中外阅读体系，统筹课程项目，再将设计方案对接给音频、视频的同事，联系印刷厂沟通进度，确保课程教材顺利产出。

2020年，受到疫情的影响，线上教育需求直线上升，许多大型上市公司看到了在线教育的前景和商机，刘伟任职的公司就是其中一家。刘伟说，公司鼎盛时期有一千多名员工，北京的一座地标性办公大楼里，一整层都被他们租下了。

《超脱》截图

身处时代的风口行业，辛苦肯定是要加倍的，那时的刘伟通常一天要工作12个小时以上，“基本都是在连轴转。”但机会也同样会扑面而来，“我们当时居家办公，几乎不需要主动联系顾客，都是等着顾客打电话或者上门来咨询。”刘伟说。

然而，这样的盛况却并没能维持多久。

02 寒冬·骤降丨一场裁员

2021年，双减政策出台，教培行业进入一片寒冬。

刘伟所在的公司被迫中断了所有K12学科的辅导业务。从内容设计，到动画、音频、软件、产品、销售……课程制作链条上的大部分员工都不得不面对失业的现实。

经历了一轮又一轮的裁员，公司的员工数量缩减到原先的不到十分之一。“我身边做教研的同事基本全都被裁了，整个部门也都撤了，只剩下部门总监和我。”刘伟回忆。

在他的印象里，接触较多的文科类教研老师通常性格内向。平日工作时，办公室里鲜少有人交谈，大家都坐在自己的工位上安静地对着电脑编写书籍，只有鼠标滴滴滴的点击声，忙碌地利用创意设计软件制作课程内容。

《白日梦想家》截图

大批裁员的那段日子，办公室一如往常，没有人歇斯底里地向公司争取利益，也听不见什么煽情的告别。被裁撤的老师们整理好办公桌上的物品，默默收拾好自己的东西就离开了，平静地如同以往的正常下班。

如今，刘伟还是时常会想起他们。从前那个坐在自己隔壁工位的同事，在孩子出生前一个月收到了公司的裁员通知，一年多过去了，他仍未找到一份满意的工作。“要不就是薪资太少，要不就是薪资虽然合适，但人家公司有更好的人选。”刘伟说。

03 初春·转机丨接触直播

彼时，刘伟已是而立之年，目睹身边一批批同事的离开，他感到极度焦虑。公司业务几乎停摆的那段日子，刘伟浏览了各种招聘网站，无奈发现同行业的其他公司大多都已人才饱和。

与此同时，公司也在奋力挣扎。为了能够在大浪淘沙中继续生存，公司被迫做了业务转型，推出了“活水计划”，给留在公司的老师们提供转型机会。决定转型的老师们需要进行“试播面试”——在镜头面前模拟带货直播。

从传道解惑的教师到竭力推销的带货主播，这要求老师们要放下一定的尊严和架子，他们必须有足够的亲和力和表现力，能够随时活跃直播间气氛。而有些老师，过不去自己心里的“坎”，没有等来一纸裁撤信，便主动放弃转型，找了下家。

但在刘伟看来，这次机会就像一根救命稻草。“如果你不转型，可能就要面临着辞职。”与其在并不知何谓“舒适”的跳槽生活中摸黑前行，不如破釜沉舟继续留在公司“活水”。

刘伟决定破釜沉舟

“双减之前，在线教育那么火，我待着挺舒服的，工资也比较高。谁愿意美其名曰迎接新的自己呢？改变都是被迫的，没辙了。”刘伟感叹道。

于是，他硬着头皮上了。

试播当天，面对领导和同事，刘伟虽然表面镇定，但后背早已汗湿一片。他开玩笑地说，当年上北京市级的、区级的课都没这么紧张过，反而是在熟人面前直播，心理负担更重。好在凭着开朗活泼的性格和良好的沟通能力，刘伟得到了领导的青睐。

04 秋实·摸索丨幕后辛酸

最开始的直播团队完全由“歇业”的老师们组建，他们当中，无人做过专业出镜主播和直播运营。直播话术、直播流程乃至直播技术的问题都从未涉猎过。从相机上的画面如何投射到直播软件上、如何在中控电脑上切换不同机位的画面，到如何理解直播数据术语、设计直播话术吸引用户，所有人都是“摸着石头过河”。

为了向领导们展示出自己做主播的“天赋”，和能够为公司创收的“潜力”，刘伟需要放下往常讲授语文知识时所饱含的“文人风骨”，化身一个“推销员”，不停地输出固定的话术，取悦直播间以“宝妈”为主的观众，并与同为教师转型、经验尚浅的助播运营同事打配合。

下播后，他需要将实时直播数据扔到工作群中——卖得怎么样，在领导和同事面前一目了然，随之而来的便是巨大的心理压力。

《二十不惑》截图

转型初期，每逢下播后，刘伟忙完手头事便会将自己关在办公室内，在墙壁上画一个点，将这个点想象成摄像机，反反复复背诵话术，模拟演练与弹幕的对话。画报、练习册等原价卖多少钱、直播间卖多少钱、有无待领优惠券、下单后有无学习资料赠送、孩子能够通过使用它达成什么样的目的、可以为家长解决什么难题……刘伟每天会花一两个小时独自“面壁”，他对自己的要求很明确——对商品的一切信息了如指掌，话术能够如同肌肉记忆一般脱口而出。

从教研老师到带货主播，走下三尺讲台，走进直播间，毫无疑问，后者裹挟的巨大流量也给从业者带来了丰厚的薪酬回报。刘伟直言，现在做主播的薪资还算理想，但收入与劳苦的付出也成正比。

大场直播一般会从晚上8点持续到凌晨12点，虽然公司有统一的话术模板，但每个主播仍需要根据自己的节奏和风格，结合产品详情调整话术，反复练习。至于直播间的选品，每周都会更新，一场直播中，有时需要一口气介绍二三十个商品，这就要求主播必须对商品信息以及活动内容了如指掌，因此，加班到深夜做PPT、熟悉新选品，对刘伟来说已经是家常便饭。

做带货主播，不仅要接受超负荷的工作常态，还要有一颗强大的内心。在刘伟的直播间，除了“货真价实”的宝妈，也有发弹幕唱反调的人和只抢“福袋”的“羊毛党”，除此之外，后台也曾收过无来由的差评投诉。面对这些，刘伟一扫而过，心态平和。“告诉自己，这只是谋生的手段，干一行爱一行，其他不必理会，就这么简单。”刘伟说。

05 又是一年丨再度出发

“教培人奋斗过的地方，何处不是三尺讲台？”

直播间里，刘伟正在讲解一款名为护眼坐姿矫正器的产品，弹幕中一位新进直播间的网友问道：“这个怎么用？”

刘伟叉了下腰：“是这么用的哈，来，我展示下。”他快速寻觅了下周围，随手拿起一个方才卖儿童小黑板的板擦，边比划边介绍起来，像极了学生时代老师上课随手拿起讲台桌上的物件，给学生举例的样子。

在介绍产品和回答问题时，刘伟更是逻辑清晰有条理，声音抑扬顿挫，讲到关键点时，还会自然地伸出食指有节奏地挥动、强调，他身上的教师“魂”止不住地外蹦。

刘伟的第一场正式直播，没有助播的全程帮衬，只身一人面对观众播完了全程。直播结束，看到成交额远超预想，那一刻，他如释重负，“刚开始，大家直播的场均成交额也就一两千，我不仅没挂零，还比平均值稍高一点，就已经美得屁颠屁颠的，如果一场能卖三五千，你甚至可以在公司横着走了。”

随着公司直播团队的专业度提升和带货主播经验的积累，直播的各项数据也越来越“好看”，原本只有二三十人驻足停留的直播间现在实时观看人数经常突破千人。

后来，直播间的带货商品也从偏廉价的练习册、书籍逐渐丰富到客单价较高的学习机、词典笔。刘伟记得，自己成绩最好的一次成交额达到三十几万，他想，这一次，自己应该不会再被淘汰。

刘伟渐渐重拾了自信

不过，说起教培人成功转型为带货主播的案例，最为人熟知的还是新东方的董宇辉，脱口而出的散文诗般的金句极具人文情怀，几分钟的讲解视频能够达到现象级的传播，在刘伟眼里，董宇辉无疑是令人尊敬和佩服的榜样。但他明白，董宇辉是在个人魅力、公司文化、平台类型等多重因素的加持下打造出来的，董宇辉只有一个，难以复制。

拙劣的模仿不如形成自己的风格。当你在董宇辉的直播间听到金句“生活里要有白月光，也要有六便士”时，刘伟正在直播间里喊着：“粉丝灯牌亮一亮，要把主播放心上！”当董宇辉语重心长地说“就连阳光到地球都需要八分钟，你也需要耐心一些”时，刘伟瞄到弹幕中蹦出了一句错误的教育观念，他会直说：“别跟名师抬杠。”

麻辣、搞笑，是刘伟对自己直播风格的精准定位。

无数的教培人如海浪般涌入主播行业，董宇辉是冲在最前面的一朵浪花，被大家记住了。而在他的身后，还有数股力量正奋勇向前，他们和刘伟一样，在新的职业赛道上，默默地努力发光。

“清楚了吗？清楚咱过了哈，来我们看下时间哈，咱马上就要关播了。宝妈们还有问题不？”刘伟用手势比了个OK举在半空中，与镜头交换了一下眼神，微点了一下头。随后，刘伟环顾四周，手掌撑着桌子，几根手指头还在哒哒哒地轻声敲打着桌面。

文/北京青年报记者 王婧懿

编辑/张彬