陕西泾阳三发小合伙创业，普罗旺斯西红柿成年货节爆款 当前视点

春节临近，陕西泾阳县大棚种植的西红柿成熟了，每天上万斤西红柿从这里发往全国。“陕西西红柿第一县”泾阳县，因网红品种普罗旺斯西红柿俏销，人声鼎沸熙熙攘攘。

三十出头的吕洋，是泾阳人。2017年他返乡接触到电商，和两位发小合伙创业卖农产品，三人尝试过很多品种均以失败告终，最终选择卖家门口种植的普罗旺斯西红柿实现逆袭，一跃成为拼多多上类目销售排名第一商家，眼下正值年货购销高峰期，吕洋经营的西红柿年货格外俏销。

12月26日，拼多多正式启动2023年年货节。年货节期间，平台将联合全国各省市上千个地标产区，从供应源头为“多多好年货”保驾护航。拼多多将全力激发和匹配春节新消费浪潮，推动各大原产地把握年货销售旺季，开拓全国市场。活动期间，平台将继续对生鲜农产品“零佣金”，倾斜“百亿补贴”“万人团”等价值超过30亿元的站内资源和红包优惠，充分发挥“多人团”等创新消费模式，持续满足城乡消费者的年货需求。

(相关资料图)

▲农户们采摘普罗旺斯西红柿 王晓峰 摄

发小创业屡战屡败

泾阳地处关中平原腹地，这里地势平坦、土壤肥沃、昼夜温差较大，素有关中“白菜心”美称。

吕洋中专毕业后，在深圳做过房地产销售，后来回到西安跟表哥一起做网络推广。2017年，他回到家乡泾阳，一个大胆的想法也油然而生——创业，自己做电商。说干就干，他找到了退伍回乡的发小袁明，双方一拍即合，决定“靠山吃山”，就从卖农产品入手。

两人各拿出5万元作为启动资金，在电商平台上开店，主营当地的泾阳茯茶。但生意一直不温不火，不到一年亏了近5万。两人决定更换产品，先后卖过五宝茶、阿胶、姜糖膏等，但都没有成功。2018年吕洋忍痛关停了网店，他又回到西安工作近一年，但始终没打消过创业的想法。

2019年，吕洋再次找到袁明，说服他一起在拼多多上开店，同时把同村杨伟帆拉进来一起干。当时听朋友说平台上农产品流量好，他们选择做新疆和陕西苹果，苹果是大品类，网上销得好，但眼看着快过年，苹果旺季来了，他们的店铺销量却一直起不来。

经历过多次失败后，吕洋反思做农产品，品质把控最关键。苹果有一批因物流问题，导致消费者收到坏果，结果一堆差评，拉低店铺评级。

那年到了大年三十，吕洋和袁明他们商量，最后给各自一次机会，试试销售家门口的普罗旺斯西红柿，这个品种泾阳当地种植近10年，大产区，口感也好。

转战普罗旺斯西红柿

普罗旺斯西红柿，是从荷兰引进品种，在国内种植的水果西红柿，主产区集中在陕西、山东。泾阳县拥有独特气候和土壤，种植的普罗旺斯西红柿内瓤沙甜，吃起来有种“小时候的西红柿味道”。

吕洋说：“我们在产区，掌握一手货源，在成本上占据优势。”袁明他们有些犹豫，当时，普罗旺斯西红柿以社区团购为主要渠道，电商平台上很少有销售，主要是单价高，普通西红柿一斤3-5元，而普罗旺斯西红柿卖到7-10元，皮薄不易运输损耗也大，袁明心里直打鼓。

吕洋认为普罗旺斯西红柿沙质多汁的口感，一定能征服消费者的心，如果还卖一些普通产品很难脱颖而出。三人商议一番，用好品质、超低价来打响“第一炮”。

▲袁明（左）在大棚内察看西红柿 王晓峰 摄

他们跑遍县里大棚基地，挨个品尝，用手能将果实掰开，生吃甜度极高，这是普罗旺斯品种区别于其他西红柿的关键。最终他们选择与袁明村里的大棚合作，为稳定品质，他们开出高于市场的收购价，并研发新包装，每棵西红柿套上独立网套。

当时为数不多的电商5斤卖到近60元，他们产地直发，硬生生把价格拉低近30%。很快就为店铺吸了一波粉，看着订单量日渐增长，还有不少回头客，他们知道，第一次试水成功！

三发小变创业“三剑客”，三人分工清晰，1990年出生的袁明是退伍军人，擅长沟通，负责采摘、采购等供应链环节；1994年出生的杨伟帆，手脚麻利，打字快，负责客服和售后；吕洋有电商经验，负责线上运营。

▲普罗旺斯西红柿打包发货 王晓峰 摄

2021年，他们每日发货两三百单，全年卖出27万箱普罗旺斯西红柿，到2022年每日发货近三千单，占据拼多多类目销售榜和好评榜榜首。

齐心协力做品质农货

到了采摘期，吕洋和袁明、杨伟帆一起到大棚里采货。为保证品相，采摘女工不得留长指甲且得戴上手套。果农们每日根据气温，早晨卷起大棚覆盖棉被，晚上放被子，中途通风。吕洋说，他们一直严格选品，西红柿外表有金线或裂纹都不要，当天采摘当天发货。他相信，坚持做好的产品就能成功一半。

三发小创业，是不断磨合的过程。袁明负责供应链，有一年眼看着田头收购价涨到六块一斤，他扛不住成本压力，要求上调售价。但吕洋担心会影响好不容易建立起的口碑，坚决不同意，一时陷入了僵局。面对后台每日的催单与发不出的订单，杨伟帆找他们商议。吕洋最终做出让步，小幅上调价格。好在店铺积累了不少老客与口碑，流量并没有下滑，加上杨伟帆耐心细致的客户服务，反而增加了不少新客。

前一阵因物流不通，西红柿在运输途中耽搁，只要有顾客反馈产品有磕碰坏损，杨伟帆全部给他们赔偿。“眼光要放长远，做好售后留住老顾客。”杨伟帆说。

▲普罗旺斯西红柿内瓤沙甜 王晓峰 摄

谈起这次的成功，吕洋表示：“拼多多平台操作简单易上手，农产品的扶持力度是最大，纳入百亿补贴的产品都有官方补贴。”产地直发，加上平台扶持，实现物美价廉。

吕洋他们不断改良包装，不同时节用泡沫箱和防撞网等。一批货发出去，如有消费者反馈绿果，就及时反馈给前端袁明，调整货源。气温高时发到南方城市，就挑选稍微硬些果子，如果发周边城市，挑八分熟果子。为了保证品质，他们全部选择顺丰快递。

同村年轻人返乡种西红柿

2022年上半年吕洋团队收购周边115万斤普罗旺斯西红柿，与97户农户签订采购合约，高于市价四到五毛，农户们更踏实种植西红柿，不少年轻人返乡种西红柿。

1987年出生的张定，是泾阳县小里村人，在广东、新疆等地打工十多年。2021年底他回到家，帮父母种普罗旺斯西红柿。

▲张定在大棚内忙碌 王晓峰 摄

“以前在外打工一年赚十二万左右，回家种西红柿一年赚三十万，还能照顾小孩和老人。”张定说，家里有近2.5亩大棚，以前父母打理，每年等着贩子来收购，现在给袁明他们包销，不愁销路了。

2022年，张定家新建4亩新棚，眼下正在上肥准备播种。每天，他们一家人照料几亩大棚，日子过得惬意。村子里有位年轻人经营两个大棚西红柿，收获季过后，换上一辆新车。

2022年，泾阳县作为陕西省西红柿第一大县，西红柿种植面积达10.7万亩，年产量63万吨，产值12.7亿元，占全县农业总产值的五分之一，占全县GDP近十分之一，成为泾阳县特色发展产业。

吕洋他们更有干劲，在今年拼多多年货节期间，3斤装普罗旺斯西红柿24.9元，他们备足货迎接消费旺季。下一步他们计划把这一产业链上下游做长、做大，将泾阳西红柿品牌化，“让更多的人认识普罗旺斯西红柿，更多了解泾阳，我们要为振兴家乡作更多的贡献”。（金中心）

编辑/樊宏伟